加油站绩效方案有哪些-油价项目绩效报告

1.如何坚持效益导向，深入开展挖潜增效，实现低油价下效益发展

2.快递合同

3.汽车市场的调研报告

4.高绩效销售的秘密 3

5.国际石油价格的波动对我国国内能源市场的影响

如何坚持效益导向，深入开展挖潜增效，实现低油价下效益发展

为了实现这一目标，油田将加快结构调整，突出内涵发展，强化科技创新创效，推进绿色低碳发展，推动“两化”深度融合，聚焦质量效益，全力推动转型发展。将通过深化油公司体制机制建设，加强资源优化配置，推进三项制度改革，释放体制机制活力，全力推动改革调整。将坚持依法依规办事，从严强化QHSE管理，完善绩效考核管理，强化依法治企，全力推动从严管理。将加强党建工作，创新宣传思想文化工作，深入推进和谐环境创建，全力推动政治优势转化。

当天下午，油田七届三次职工代表大会举行第二次全体会议，审议通过了油田工作报告、财务预决算报告、安全生产和劳动保护工作报告以及其他重要事项，签订了2015年度集体合同和经营目标责任书。

会议还为新春采油厂、塔里木分公司颁发了“胜利油田2014年度特别贡献奖”，对文明建设先进单位、先进部门、先进个人和劳动模范进行了表彰，并授予滨海公安局(油区保卫处)、胜利石油工程沙特项目部、“四化”建设项目部集体二等功。

快递合同

快递合同范本（通用6篇）

　现今很多公民的维权意识在不断增强，合同对我们的约束力越来越不可忽视，签订合同能促使双方规范地承诺和履行合作。你所见过的合同是什么样的呢？下面是我精心整理的快递合同范本（通用6篇），希望对大家有所帮助。

快递合同1

　甲方：(承运方)

　乙方：(托运方)

　依照国家有关法律规定，甲乙双方本着平等互利互惠的原则，经友好协商，就甲方委托乙方办理货物运输事宜达成如下协议：

　1、委托代理事项：

　2、货物交接及安全责任的界定：

　2.1乙方委托甲方托运货物事宜时，应准确真实提供的货运单及电子清单;双方签字确认的货物交接单，作为货物交接的凭证，经接货人签字确认后，则视为货物安全责任已经转移至接货方。

　2.2货物运达收货客户处，外包装无变形，破损箱内货物异常与甲方无关，如有变形或破损，双方当面验货确认。

　2.3如有发生货物丢失需全额赔偿，在当月运费中扣除，不影响当月费用结算。

　3、委托承运费用及结算方式：

　1)、委托承运费用包括货物从起运地运至目的地的快递运输费。

　2)、委托承运费用的核算以双方约定的《发货价目表》和双方商定书面确认的其它的费用作为收费标准的依据;以有乙方发货人员签字的《_物流货运托运书》和甲方开具有的货运单作为结算的凭证。

　3)、原则上甲乙双方约定的《发货价目表》的执行周期为合同期内有效，遇国家油价调整7%弧度以上重新协商价格，《发货价目表》必须有甲乙双方签子盖章确认才有效，临时费用必须有双方负责人签字。

　4)、乙方和甲方快递运输费结算按月结结算方式。当月费用次月的5号前对账，提交发票，10号前结算。发票为普通物流发票。

　5)、甲方在结算周期到期向乙方出具结算清单，乙方在收到结算清单的3个工作日内审核完毕并付款(节假日顺延);(双方财务人员根据相互确认的《发货价目表》和其他收费标准核实运费金额);乙方可采用汇款的结算方式。

　4、乙方的义务和权利：

　1)、乙方按甲方要求，在约定时间把货物摆放到双方约定地点，并且保证交接前货物包装完好。

　2)、乙方有权获知货物在运输途中的情况和预计到货时间。

　3)、在货物送达收货人之前，乙方有权随时改变到货地点及收货人，但应当支付因此所增加的运输费用及其它的费用。

　4)、乙方按照合同协议约定支付快递运费或其他费用。

　5、违约责任和赔偿：

　1)、甲方保证的按照到货时间表承运乙方货物。除不可抗力原因外，其他甲方原因造成延误的，甲方应当承担逾期延迟到达的违约责任，其货物每延误1天以上，罚款10元/票，延误5天或以上该票运费全免，但不承担因延误而发生的其他延伸责任，包括不影响其他业务款项的正常结算。

　2)、货物运错目的地或收货人，甲方无偿运至托运书或运货单指定的地点或收货人。如货物到达目的地后没有及时送货，导致货物滞留在目的地仓库，亦按延期交付货物处罚(见上1条款)。

　3)、失乙方货物：如单票货物丢失，最高赔付为货物的原价，最高封顶为_元/票。有交通部门所开具的车祸证明，公安部门所出具的证明，每票最高赔偿100元(湛江、茂名、梅州、韶关、阳江、阳东、阳西、汕尾、掉件最高赔偿赔偿500元/票)除广东省内按此标准，广东省以外的，最高赔付为货物的原价，最高为500元/票进行赔偿。

　4)、回单的返回期限，超过协议规定的时间按每单每延误一天扣罚乙方1元，但最高扣罚不能超过此票货的运费，亦不影响其他费用的结算。

　6、合同的解除：

　1).任何一方解除合同，都必须以书面形式提前30日内通知对方。

　2).协议解除后如尚有待结算费用，一方须在10日内向另一方发出《结算通知书》并附有效单证，另一方必须按照本协议，自解除合同之日起15天内结算全部费用，延迟按照每日千分之三核算滞纳金。

　7、争议解决：

　甲乙双方在履行笨协议过程中发生任何争议，就及时协商解决，不能协商解决的，可向甲方当地人民法院起诉。本协议合同签订地为。

　8、协议自双方签定之日起生效。有效期为 年 月 日至 年 月协议到期后，如果双方无异议提出解除合同，本协议有效期可无限期往后顺延，直至任何一方提出终止协议为止。

　9、全国的结算价格为：(附件报价表)。

　10、本协议一式二份，甲、乙双方各执一份，具有同等法律效力。

　甲方(公章)：_________

　乙方(公章)：_________

　_________年____月____日

快递合同2

　委托方：

　承运方：

　第一条：服务内容

　乙方接受甲方的委托为其提供航空、公路、国内快递等运输服务。

　第二条：服务确认方式

　1、乙方通过电话或传真接受甲方委托，提供上门收货、提供运单、检查等服务。

　2、达成委托后甲方应及时将运输所需全部手续移交给乙方(所运货物需办理审批、检验手续的)。

　3、乙方接受甲方委托后应及时办理相关货物手续，按双方协商同意的承运方式及服务收费标准开具工作单，依协商的承运方式、期限规定将物品运至目的地。

　第三条：运送过程中的安全要求注意事项

　1、甲方所托运的货物应有合理的、符合安全运输的包装，应参加保险，保险费‰由甲方支付，乙方可代其办理;乙方应保证在上述服务过程中货物的安全，如造成货物丢失、短少、损坏等现象的，按货物的投险申明价值赔偿，最高不超过货物的投险价值.甲方未参加保险的货物若遗失、损坏,乙方按有关规定向甲方赔偿，国内货物最高赔偿额为当票货物运费的3倍(文件按1公斤计)。

　2、从承运货物时，至收货人签收时止，乙方对货物的遗失、短少、变质、损坏承担全部责任。但有下列情况之一除外：(1)、不可抗力;(2)、货物的自然属性合理损耗或性质变化;(3)客户自行包装，因内在缺陷，造成货物受损;(4)客户自行包装，外包装完好而内装货物毁损、短少或遗失;(5)甲方或收货方本身的过错;(6)经了解查证非乙方责任造成的损失;

　3、收货签收后，该货物产生的遗失，短少、变质、污染、损坏等一切风险随之转移到收货人处，乙方不负责任。

　第四条：双方的权利义务

　1、甲方有权要求乙方查寻货物运输过程中的信息反馈。

　2、甲方有义务按合同约定时间与乙方进行结帐，出现违约时承担其相关责任。

　第五条：争议

　本合同在履行中发生争议，双方应友好协商解决;如有其他未尽事宜，可另行协商，达成的协议作为本合同的附件，附件与本合同具有同等的法律效力。

　第六条： 本合同一式两份，双方各执一份，自签定之日起生效。

　甲方(公章)：_________

　乙方(公章)：_________

　_________年____月____日

快递合同3

　甲方：_________

　乙方：_________

　根据国家邮政局有关规定，甲、乙双方本着互惠互利，共同发展的宗旨，经友好协商，就乙方向甲方提供快件寄递服务签订如下合作协议：

　服务内容：

　1．甲方同意委托乙方提供同城快件寄递服务。

　2．乙方根据《中华人民共和国邮政法（最新修订版）》、《快递市场管理办法》及《速尔快递服务背书协议》，为甲方提供的快件寄递服务包括：门到门的取件及投递服务、免费的跟踪查询服务、网络查询服务等。《中华人民共和国邮政法（最新修订版）》、《快递市场管理办法》及《速尔快递服务背书协议》是本协议的一部分。

　3．若有甲方的快件超出乙方的正常快件寄递服务区域，经甲方同意后，由乙方负责委托第三方（如EMS等）辅助完成，所有外阜快件均遵照第三方(如EMS等)的计费标准执行。若发生国际快件寄递业务，甲、乙双方可临时友好协商具体合作事宜及价格。

　4．乙方接受甲方委托，向甲方提供合法的快件寄递服务。

　第一条 甲方的权利和义务

　1．有权查询物品的快递情况及收件用户是否签收。

　2．认真完整的填写快递单上的详细地址、单位名称、收件人、电话、邮编等。

　3．物品内不得夹（如：现金货币、支票、发票除外）金银制品、非法出版物、易燃、易爆、特殊化工品、腐蚀性液体等。

　4．遵守乙方收件截止时间及发件人须知的规定等相关要求。

　第二条 乙方的权利和义务

　1．将甲方的物品按正常的工作日门到门的投递到甲方指定的地址及收件人。

　2．向甲方提供快递件的查询服务及全程网络跟踪。

　3．有权对国家及海关规定的及非法出版物等拒绝投递。

　4．甲方投递物品的包装如果不合格，乙方应提出并由甲方按要求更改包装或由甲方授权更改包装，否则乙方有权不予以投递。

　第三条 违约责任

　1．由于甲方原因，如：收件人地址不详、收件人不在、收件人拒收或收件人拒付运费（收件人付费快件）造成的投递延误及退件费用由甲方承担。

　2．索赔：

　⑴ 快件遗失：甲方交寄的国内快件在正常情况下，因乙方原因致使快件延误，此快件免费。若发生快件丢失，乙方按每票快件运费三倍赔偿，但每票最高赔偿额不超过500元，赔偿金在当月的快递费中扣除或者协商解决。

　⑵ 根据《快递市场管理办法》其中规定，快件的丢失及损毁（指快件或物品本身丢失及损毁）不包括快件或物品丢失所产生的连带商业价值及商业损失或造成商业影响，对此乙方不予以承担其连带责任及赔偿。

　⑶ 贵重易碎物品要求甲方自己包装且必须符合行业标准和运输要求，外包装完好，内件破损及短少乙方不予以赔偿。

　3．甲方不按时支付快递费用，每拖延一天支付所欠款的1%违约金，同时乙方有权拒绝继续为甲方提供快件寄递服务。

　4．发生不可抗拒因素，如战争、地震、空难、自然灾害等造成甲方的物品丢失、破损及投递延误乙方不承担责任。

　第四条 快递协议有效期

　1．本协议自 年 月 日至 年 月 日，经双方签字盖章后，此协议生效。

　2．任何一方如欲终止本协议，应提前30日以书面形式通知对方，则本协议终止。

　3．本协议终止或期满时，任何自然延伸的责任和义务继续有效，不受本协议期满或终止的影响。

　4．本协议期满前一个月，若双方有意继续合作，将重新签订合作协议。

　第五条 争议的解决

　对于在合作中的争议，甲、乙双方应协商解决。否则，可由任何一方向所在地的人民法院起诉。

　第六条 其它约定事项

　1．本协议一式三份，甲方执一份、乙方执二份，且具有同等法律效力。

　2．本协议适用于中华人民共和国法律管辖。

　甲方(公章)：_________

　乙方(公章)：_________

　_________年____月____日

快递合同4

　甲方(公章)：_________

　乙方(公章)：_________

　1.定义

　产品：指在甲方交易系统-_________上进行交易的各种产品。

　货物：同本协议产品的定义。

　供应商：指在_________上进行交易的供货方，包括自然人、法人和其它组织。

　客户：系指通过_________交易系统购买商品的自然人和法人以及其它组织机构。

　价格：系指_________快运股份有限公司提供给_________客户的价格。

　乙方：系指_________快运股份有限公司的所有分支机构。

　物流：系指由乙方将产品送达客户手中的过程。

　法院：中华人民共和国境内的法院。

　法律：中华人民共和国的法律。

　2.合作方式与内容

　（1）乙方为通过甲方的_________系统购买商品的客户提供物流服务（物流终点由客户指定）

　（2）甲方为乙方实现物流服务在_________上提供相应的物流支持频道，以便乙方将公司资料和服务价格和标准以及****提供给_________的客户进行选择。

　（3）客户在选择了乙方的物流服务后，乙方按照供应商提供的发货要求进行物流配送。

　（4）对配送中出现的退货等问题，乙方实行有偿服务。

　（5）甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。

　（6）双方还可就其它深度合作方式进行进一步探讨。

　3.甲方的权利与义务

　（1）甲方有权选择物流服务商作为自己开展电子商务业务的合作伙伴。

　（2）甲方有权对乙方在合作范围内的物流运作进行考核。

　（3）甲方有权更换不合格的物流合作者。

　（4）甲方有权利和义务对在_________商务平台上进行交易的供应商进行管理。

　（5）甲方有义务按照电子商务交易规则将客户的订单及时通知供应商。

　（6）甲方负责交易产品的保险。

　（7）乙方提供的价格和服务标准是国家公布的标准。甲方应该将乙方提供的相应资料以适当的形式向客户进行提示。

　（8）甲方保证乙方物流服务应得的利益，不能因为_________交易技术和客户与供应商的交易纠纷而影响乙方及时得到该得的利益。

　（9）甲方有义务向乙方提供结算身份和密码并恪守保密规则。

　（10）甲方对交易的合法性和产品的合法性负责。

　4.乙方的权利与义务

　乙方作为甲方的合作伙伴，作为电子商务交易中的独立第三方物流服务提供商，在合作中应具有下列权利和义务：

　（1）乙方有权要求在_________进行交易的供应商将货物免费送到乙方指定的地点。如果需要乙方提供取货服务，其价格由乙方操作机构与供应商进行协商。

　（2）乙方必须按照公布在_________上的价格和服务标准提供物流服务。

　（3）乙方不能无理拒绝和擅自停止、更改物流服务内容，也不能更改产品的所有权性质。

　（4）乙方提供的价格是从发货地到客户门上的价格。但不包括到供应商处取货的价格。

　（5）乙方只对供应商提供产品的外包装负责，即在外包装完好的情况下，已经证明乙方实现了物流服务的标准。

　（6）乙方有权拒绝供应商提供的外包装已经破损的产品或者经检查发现其它数量和质量的问题产品。

　（7）乙方只按照供应商的要求进行发货。而不对供应商要求的发货地点的对错负责。

　（8）乙方对货物送达过程中由于自身原因造成的损坏和送错货、灭失负责，而不对产品质量和型号的对错负责。

　（9）客户的退货由甲方和供应商负责。需要乙方暂时保管和提供反向物流服务的，其费用由供应商承担。甲方要保证将费用及时划入乙方的帐户。

　（10）乙方在不知情的情况下，对产品的合法性和交易的合法性不负责。

　5.特殊约定

　（1）付款：甲方向乙方提供网上身份和密码。甲方保证从电子商务技术的角度对于乙方应得物流收益实行一笔交易一划转。客户与供应商或甲方的纠纷，不能够影响此付款的约定。

　（2）双方经协商，双方同意当乙方在此项合作中，每月的物流收益超过_________人民币时，对于超过的'部分，乙方给予甲方_________%的感谢费。

　6.产品风险管理

　鉴于双方认可交易以及物流运输过程中风险的存在，甲方应该负责交易产品的风险管理。

　对于送达客户过程中的货物保险，甲方可自行办理。也可委托乙方进行，但保险费用应该由甲方全额支付。如果甲方不办理货物保险，在产品送达客户过程中发生的非乙方责任原因造成的产品丢失、损坏本应由保险公司赔付的，乙方不负责任。

　7.货损的赔付

　因为乙方原因，造成货损和丢失的，乙方要负责赔偿。赔偿方式是甲方先向客户或者供应商赔偿。然后双方再协商赔偿事宜。

　8.有效期

　（1）报价的有效期：乙方提供的物流服务价格的有效期至_________年_________月_________日。

　（2）协议有效期：本协议自签字之日起生效，协议的有效期至_________年_________月_________日。

　（3）本协议的任何修改须书面做出方可有效。

　9.声明和保证

　甲、乙方相互声明和保证：

　（1）甲、乙方以前和现在开展的经营及服务符合中华人民共和国及相关国家的适用法律法规，没有法庭、政府机构或管理机构的命令、法令或判令对其有未解决的或预期的调查。

　（2）甲、乙方遵从适用于其业务及服务的所有法令及要求，并获得开展业务及提供服务所需的任何许可及批准，并且不存在任何违反行为及对该等要求、许可及批准的故意或预期的违反或撤回。

　10.保密/不泄密

　本协议中包含的信息是机密的。

　在本协议有效期内及终止后，甲方和乙方都不得将本协议中的任何商务信息泄露给任何第三方。任何材料及信息严格保密。

　甲方应该严格保守乙方在_________上id和密码的秘密，否则甲方应赔偿由此给乙方造成的经济损失。

　乙方及其指定人应保证其员工在贸易交往中保守本协议中，甲方销售、业务、客户、市场、技术等相关所有信息的机密。

　在双方合同中及合同期满后，乙方应把甲方的所交付的相关资料以及操作系统中的各类数据和信息。如出现乙方雇员有使用、披露上述保密信息的情况，乙方应就此向甲方承担相应违约赔偿金（赔偿金额可通过双方协商确认），若造成甲方重大损失的，甲方保留通过法律途径解决权利。

　11.不可抗力

　由于不可抗力而无法履行服务时，乙方应立即通知甲方并采取有效措施将损失减小到最低限度。

　提供服务期间出现了不可抗力并导致产品缺损，乙方应立即将不可抗力情况通知给甲方，并在_________日内提供详细报告，以便甲方进行保险索赔。

　签约双方在此同意和理解，操作中不可抗力事件包括国内战争、国外战争、革命、水路受阻、项目损失、航行受阻等一切可能造成配送风险的，法律规定和认可事件。

　不可抗力的发生不意味着签约各方可以不履行协议中规定义务，除非由于操作受阻而无法履行。

　12.免除责任条款

　任何时候，因乙方在履行其职责时的任何行为或失职或对其所作任何保证违反，造成第三方针对甲方采取行动（包括与任何人身亡或伤害或财产损失有关的任何责任、损失赔偿、索赔、损害、政府行为和所有花费）时，乙方都要免除、保护和维护甲方、及其现任和后续主管、员工、雇员、股东、代理商或勤杂人员和分支机构，使其对有关的任何责任、损失、索赔、损害赔偿、政府行为和所有花费（包括基于全部免责基础的法律费用）不负有任何责任。

　任何时候，因甲方在履行其职责时发生任何错误行为或疏漏或对其所作任何保证的违反，造成第三方针对乙方采取行动（包括与任何人身亡或伤害或财产损失有关的任何责任、损失赔偿、索赔、损害、政府行为和所有花费）时，甲方都要免除、保护和维护乙方、及其现任和后续主管、员工、雇员、股东、代理商或勤杂人员和分支机构，使其对有关的任何责任、损失、索赔、损害赔偿、政府行为和所有花费（包括基于全部免责基础的法律费用）不负有任何责任。

　13.协议的终止

　如果甲方对乙方的绩效、安全行为不满意、或乙方不完全符合所有相关法律法规或违反本协议的条款，甲方拥有暂停或终止本协议的权利，视违约行为或不作为情况采取惩罚或赔偿。

　14.争议解决

　本协议受中华人民共和国相关法律法规的约束，当对本合同解释、执行或终止产生任何异议时，由双方协商解决。如果通过协商双方不能达成一致意见，双方任何一方有权向北京具有管辖权的人民法院提请诉讼。（注：可能会出现仲裁解决）本协议在双方代表签字盖章后生效。双方各持二份协议原件。

　甲方（公章）_________

　乙方（公章）_________

　_________年____月____日

快递合同5

　甲方(出让方)：

　乙方(承接方)：

　根据中华人民共和国合同法相关规定，经甲乙双方友好协商，本作自愿平等的原则拟定以下合同，并具备法律效应。

　一、转让日期：20xx年 01月 01 日。

　二、转让金额：人民币 _______ 元(大写：_____________元)，承包费每月________元(大写___________元)，承包费每月15日前后结算。若合同到期，甲方要优先考虑和乙方续约，若乙方不想做或退出，须提前一个月通知甲方，在没有其他问题的情况下，押金于次月月初退还。

　三、乙方承包范围：_______________________________________

　四、双方约定，转让前有关甲方经手的快递业务及有关问题、纠纷由甲方负责完成，乙方不承担此责任;转让后有关快递业务及问题、纠纷等由乙方承担。

　五、甲方在转让公司时应当在约定的期限内清理好相关债权、债务。 因甲方转让公司遗留的一切债权、债务由甲方自行承担，与乙方无关。

　六、甲方转让后，乙方有业务操作方面的问题需要请教，甲方应及时给予解答。

　七、所有寄到乙方范围内的派送件,派送费按照1.2元/每票计算(派件和收件需要在公司规定范围内)

　八、甲方向乙方提供申通优越的网络和创业平台，并且提供对电脑、桌椅、货车等必要物品的使用权利。

　九、甲方在乙方没有任何损害公司利益的情况下，不得无故收回员工承包区。

　十、乙方遵守公司各项制度，积极配合公司的统一管理，维护公司形象，提高服务质量。

　此协议一式叁份，如若还有未尽事宜，双方协商解决，甲、乙双方各执一份，签字生效。

　甲方(公章)：_________

　乙方(公章)：_________

　_________年____月____日

快递合同6

　转让方：(以下简称甲方)

　受让方：(以下简称乙方)

　根据《合同法》相关规定，甲、乙双方本着平等、互利的原则，经双方友好协商、拟定以下合同。

　一、 转让公司的基本情况：

　1、本次转让公司的所属位于惠州大亚湾中心北区用地面积_平方米，西区上田用地面积440米，西区上田用地面积5630平方米的土地，以上3块土地已办理好规划许可证，国有土地使用证。

　2、公司借出资金2750万元整，分别为大亚湾某公司借款200万元，大亚湾某公司借款700万元，大亚湾建委借款50万元。

　二、转让公司债权债务，经甲、乙双方约定，由乙方自行处理，(但需要甲方协助的事宜，甲方应无条件协助乙方处理。)

　三、转让公司价款为人民币_______ 万元整，本合同签定后七天内乙方应将人民币_______ 万元整付至甲方或甲方(委托人)指定的帐号内，(该款为甲、乙双方共管)。甲方办理转让公司报批手续完毕后，乙方应即付人民币_______ 万元到甲方或甲方(委托人)指定帐号内。余款在办理转让公司·法人变更手续完毕后付清给甲方。

　四、甲方乙方办理好公司法人变更手续完毕后，甲方将编制好的《产权转让交割单》提交给乙方，由乙方凭此清单逐项核对与验收，核对无误、验收完毕后由甲、乙其经办人员在清单上盖单、签字方视为交割完成。

　五、经甲、乙双方约定，本次转让所涉及的税费经由甲方负担。

　六、本合同履行过程中，如甲、乙双方发生争议，经协商无效时，当事人可依法向所在地仲裁机构申请仲裁，或依法向所在地人民法院起诉。

　七、本合同书一式六份，甲、乙双方各执三份。

　甲方(公章)：_________

　乙方(公章)：_________

　_________年____月____日

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汽车市场的调研报告

汽车市场的调研报告范文2000字

　我们眼下的社会，报告的使用频率呈上升趋势，通常情况下，报告的内容含量大、篇幅较长。其实写报告并没有想象中那么难，下面是我整理的汽车市场的调研报告范文2000字，欢迎阅读与收藏。

汽车市场的调研报告1

　 一、市场概述

　61宝马和奥迪两大品牌联合所占市场份额进一步扩大，其他品牌受其影响市场关注份额有所减少，奥迪在本月上升较为明显。

　61厂商关注度方面，一汽奥迪和华晨宝马仍然是争夺冠军的两大热门厂商，但本月一汽奥迪迅速拉开了与华晨宝马的差距，以较为明显的优势取胜。

　613.0L排量和2.5L排量的中大型车市场关注份额有所回落，本月合计所占市场份额不足五成，宝马5系仍然是最受消费者关注的车系。

　61消费者的关注度集中在采用三厢车车体结构和配备了AT(自动变速器)的中大型车身上，在各自的领域均有很高的市场关注份额。

　 二、研究的基本情况

　(一)研究目的及内容

　1、了解消费者对汽车的消费现状及汽车市场的消费特点。

　(1)通过调研了解消费者在购买汽车时所考虑的因素价格配置颜色等。

　(2)了解市场上汽车竞争的对手的实力、市场占有率及售后服务情况明确自己在市场中的地位。

　(3)了解消费者购买汽车时所考虑的宏观环境。

　2、研究汽车消费者的消费心理动机及其消费行为的特点。

　(1)了解其购买汽车的目的及了解汽车的途径。

　(2)消费者在购买汽车时购买能力与收入、教育程度、生活方式以及品牌忠诚度等的关系。

　3、了解消费者对公司生产汽车的接受程度

　(1)对公司新产品的接受程度。

　(2)被访者对汽车方面提出的要求与意见。

　(二)调研进行情况

　此次调查的范围是是开发区、市区商贸城和各个驾校、银行被访者定义为已经取得机动车驾驶证，具有固定工作，年龄在25-45之间，月收入在3000元以上的人士，以男士为主，此次调研发放问卷100份，收回有效问卷90份，有效率为90%，调查进行了严格的审核，负荷等程序，保证了有效性。

　(三)被访者情况

　被访者年龄在25-35之间的约占总量的65%，35-45岁之间的占35%。被访者职业以个体工商业和企业的管理人员为主，本次调查对象的家庭平均收入相对较高，3000元的占85%，4000元以上的占15%。

　 三、研究报告摘要

　(一)消费者消费轿车的基本状况分析

　今年轿车市场销售异常火爆，随着人们生活水平的提高，轿车的需求也随之增加。 轿车销售市场呈现出六大特点：

　①消费者持币待购心理逐渐弱化。

　②年轻人成为购车的新生力量。

　③热销车型需要预订。

　④国产车仍占据消费主导地位。

　⑤经济型轿车占市场份额最大。

　⑥轿车进入家庭已经成为趋势。

　3.不同级别销售统计

　4.价格选择

　(二)轿车的消费特征

　1.消费者购买轿车的原因。

　2.消费者购买轿车的目的。

　3.消费者购买时考虑因素。

　①来自轿车本身的影响因素。

　② 来自制造商的影响因素。

　③来自销售商的影响因素。

　④来自潜在顾客的影响因素。

　⑤来自周边环境的影响因素。

　⑥来自相关产品的影响因素。

　4.媒体选择偏好。

　(三)现今轿车的购买趋势

　趋势一：

　80后将成为汽车消费的重要力量 61 80后成为汽车消费的重要力量

　61 结婚购车将成为80后的汽车消费新特征

　61 造型个性化、色彩靓丽的汽车将受到80后的追捧

　趋势二：根据中国市场特点设计产品的时代已经开始 61 任何产品(过时、淘汰车型)都可以成功的时代已经结束

　61 新产品(从自身资源出发直接引进新车型)就可以成功的时代也近尾声 61 以中国消费者需求为核心针对性设计或改造产品的时代已经开始

　趋势三：MPV、旅行车及三厢车掀背设计将得到青睐。

　61 两厢车已经完全为中国消费者所接受，接下来MPV、旅行车及三厢车掀背设计逐渐将开始为大家 所青睐。

　趋势四：中国消费者特点决定车身大型化

　61 车身大型化将继续成为在B级车市场的发展趋势;而C级车市场大型化车身不仅带来竞争力，还带 来额外溢价。

　趋势五：运动、时尚将成为主流设计元素

　61 以B级车为代表，诸多车型中外观造型中加入了大量运动元素，但并非要定位为运动风格产品

　趋势六：设计细节越发为消费者所重视.....

　61 产品同质化以及消费者的不断成熟共同促使设计细节越来越被重视

　趋势七：中国消费者的个性化需求展现

　61 个性化设计更多需要契合消费者的个性化心理需求，所以个性化设计并不完全等于独特外型

　趋势八：油价飙升将推动混合动力车中率先市场化......

　 四、研究基本结论

　消费者消费轿车的基本状况分析

　1.今年我国汽车市场形势简析

　在过去的6个月里，我国轿车市场的销售出现前所未有的喜人形势，整个车市销售高潮迭起，销售记录一再被刷新，国产经济型轿车的热销拉动了车市的火爆。车商乐了，老百姓也乐了!

　2.今年轿车销售火爆

　年初，业内人士预测：今年一季度仍是车市的高峰，二季度则由往年的低谷变成温热期，三季度的车市开始变淡，四季度的车市则受关税和销售商价格的影响。进入三季度后，持币待购现象必将重演。

　业内人士的预测只在第一季度应验了。去年下半年，很多消费者都对中国加入WTO之后汽车降价抱有很大期望，持币待购的现象非常普遍。年初，夏利的大幅度降价带动各种车型全线降价，而且大多数轿车制造商都推出了新车型，再加上春节等传统节日等因素，一时间，京城的各大车市“热”起来，消费者年前所积蓄的购买力一下子释放出来。

　北方汽车交易市场一月份第二周的销量比第一周增长60%，第三周仍保持增长，在春节前掀起一个热卖潮。素有“中国车市晴雨表”之称的北京亚运村汽车交易市场(简称“亚市”)，今年一季度的交易量达到13000辆，交易额达20亿元，同比增长了30%左右。亚市商务信息中心的郭咏部长介绍说，据北京市工商局统计，今年第一季度，全市轿车的交易量约10万辆，而在车管部门登记的车辆达12万辆。

　进入第二季度，四月份全国汽车的月产销量比上月增长一成以上，记录再次刷新。全国轿车当月的销售量达9.61万辆，比上月增长15.53%，同比增长38.11%。亚市四月份的销售量达5250台，比去年同期的3705台多出1545台，创历史同期新高。

　五月份的销售有所减少，原因是多方面的。首先，“五一”之前，许多家庭就实现购车计划，长假期间更多的人将注意力转移到旅行上。其次，一些品牌轿车的资源不充足，出现让购车人排队等待的情况。最后，相当一批消费者对今年上市的新车持观望态度。六月份销售开始回升，全国销售轿车9.47万辆，比上月增长6.49%，同比增长一半以上。

　第二季度，亚市的销售量达14000辆，销售额达19亿元。第二季度的销售业绩基本上与第一季度持平，并没有像前面所预测的那样。七月份的销售也没有像往年一样明显减少。七月份以来，亚市每周的销售量仍维持在1000台，远远高于往年同期的六七百台。

　今年上半年，火爆的车市呈现出六大特点。亚市商务信息中心的郭咏部长根据市场的销售情况以及亚市的一次消费者调查做了如下分析：

　消费者持币待购心理逐渐弱化。亚市五月份的消费情况调查显示：消费者的心态已从观望转变为积极购买。虽然被调查者表明购车的只占18.7%，大部分人还在咨询价格和看车。但表示在近期购车的人数比例高达48%，其中，有77%的消费者表示会在年底购买。这明消费者的购买心理已发生根本变化，持币待购的消费心理已大大弱化。

　年轻人成为购车的新生力量。今年以来，私人轿车消费的热潮一浪高过一浪，在众多的消费者中年轻人越来越多。

　调查发现，年轻人正在形成一个全新的轿车私人消费主体。他们大都受过良好的教育，消费意识超前，有较强的消费意识和消费能力。在接受调查的276名消费者中，35岁以下的年轻人占59%，有26.5%的受访者是25岁以下的年轻人。

　热销车型需要预订。今年的车市出现空前的火爆局面，特别是在三四月份，部分型号的轿车一度脱销。一些消费者为了买到热销车不得不提前预订，这在以前的销售中是罕见的`。上半年车市的“宠儿”多是主流品牌的车型，如上海大众的POLO、富康爱丽舍、夏利2000、别克GL8等。

　国产车仍占据消费主导地位。尽管关税大幅降低引起年初进口车价格的动荡，但受到进口配额的影响，在随后几个月里，进口车价格一路逆势上升，使消费者购买进口车的热情大大降低。调查显示：与去年年初相比，消费者还是以购买国产车为主，其比例上升到70%，而选择购买进口车的比例下降为15.3%。亚市今年上半年销售量前十名的轿车均为国产。经济型轿车占市场份额最大。家庭购买的经济型轿车成为今年车市的主要动力。在众多价位的轿车中，5万元至10万元价位的轿车增长率最高，10万元至15万元所占市场份额最大，占总量的四分之一。

　轿车进入家庭已经成为趋势。今年，消费政策的稳定、国产轿车价格的大幅度下调以及新车型的不断推出等因素，促使私人消费高涨，但最根本的原因还是消费者轿车消费观念的成熟。调查显示，消费者购买轿车最主要的目的是提高生活质量，在各种购车原因中占47%，远远高于工作需要原因的28%。

汽车市场的调研报告2

　 调研项目：

　1、汽车4S店运行情况。

　2、汽车营销类人才现状与需求。

　3、汽车营销类人才职业能力要求。

　4、目前我国汽车营销中从在的缺陷。

　 调研目的

　1、通过对汽车销售有限公司的岗位设置、服务模对式及基本运行情况进行系统化的调查，4S店有更深入的了解，提高我们的知识面。

　2、通过调研，为我们汽车营销专业的学生对以后的职业发展进行明确的定位，对营销环境及职业能力的要求进行进一步的自我考量，明确目前汽车市场对毕业生的要求。

　3、了解目前国内汽车销售市场存在的缺陷，并提高自身的综合素质，加强工作意识，强化专业技能。

　 调查意义

　市场调查在汽车营销系统中扮演着双重角色，一方面它是市场信息反馈的组成部分，同时它也是探索新的市场机会的基本工具。这两个角色对市场调查所下的定义得以细致的体现：市场调查是通过将消费者、顾客和公众与营销者连接起来的方法。这些信息用于识别和确定营销机会及问题，产生、提炼和评估营销活动，监督营销绩效，改进人们对营销过程的理解。也为即将就业的学生创造一个更好的就业平台，并从中提高自己的能力，全面发展，便于学以致用。

　 主营品牌：

　公司现有销售部、市场部、售后服务部财务部、行政部、客户关爱部，也将秉承上海大众追求卓越，永争第一的企业理念，以人为本，服务好广大客户群体，同时也将广纳有才之士，为优秀人才提供施展才华的舞台，在实现企业和个人价值的同时，创造更多的社会价值。

　公司现有员工50多名，本科以上学历35人，高级维修技工5人，中级维修技工9人，初级维修工3人，销售顾问均经上海大众总部的培训认证，售后技术人员皆通过上海大众总部的技术培训和考核。同时还为客户提供上汽集团财务公司提供个人购车信贷业务，个人购车贷款门槛低、利息少、负担轻，代办中国平安、中国大地车险业务，代上新车牌照，车险优惠、上牌迅捷新车装潢均是原厂附件。以顾客为中心，提供满足顾客需求的方便，认真履行企业的责任，以良好周到的服务，为顾客创造更为优质的服务。针对于汽车营销业务的岗位群所需要的能力基本都包含其中，其社会能力集中于职业素养、合作与沟通以及计划与创新能力。

　 人员能力要求：

　1、具有良好的职业道德，遵纪守法;

　2、具有制定工作计划能力;

　3、具备汽车产品市场调查的能力、

　4、具有良好的人际交流和沟通能力;

　5、解决实际问题能力;

　6、具有丰富的汽车构造知识和具备对汽车进行技术评价的能力。

　7、具有良好的团队合作精神和力;客户服务意识。

　8、独立学习新技术的能力。

　9、掌握汽车销售的基本原理。

　10、具有一定的组织能力及协调力;

　11、具备一定的汽车销售策划和评估总结工作结果能组织实施的能力;

　12、具备汽车销售现场的管理能力，掌握用户心理学、社交礼仪;具备从事汽车保险投保、查勘和理赔业务的能力。

　13、掌握汽车售后服务知识与技能;具有安全、文明生产和环境保护的相关知识和技能。

　14、有驾驶执照、熟悉汽车驾驶。

　调查中发现存在的一些问题：通过对汽车销售有限公司的调查发现，其4S店硬件条件都相当先进和齐备，但软件方面相对较弱。人员结构、人员素质方面都存在着一些问题，主要表现在以下几个方面。

　(1)二线品牌的服务顾问专业素质低、服务意识淡薄。

　(2)缺乏精益管理意识，工作效率低。

　 结论

　1、中国汽车消费市场潜力巨大，产销量在近几年仍将持续增长。汽车后市场的汽车服务领域前景看好，汽车营销类人才需求依然旺盛，汽车销售人员前景看好。

　2、在对汽车营销人员能力与素质的调查显示，除了对营销人员的专业知识和技能有通常的要求外，企业对员工的人文素质要求已经凸显出来，更看重职业道德、敬业精神、团队合作、沟通交流等心智型的人文素养。

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高绩效销售的秘密 3

星语心愿:

1做顾问而不是销售，对自己的要求更高一点，让自己更加专业，成为那顶级的一群人！

2拥有雄心，并持续稳定保护你的雄心壮志，特别在遭遇拒绝的时候，嫌货才是买货人。

3从推销自己到用心关怀客户，在能量中找到助人为乐的源泉，不想顶级也难！

第1章

销售的心理素质

雄心是人与命运抗争的动力所在。这是来自上天的激励，激励你树立更伟大的目标，实现更伟大的成就。

——唐纳德G.米切尔

我的第一次突破是发现了80/20原则。这个原则说的是，20%的销售创造了80%的销售额，赚走了80%的钱。这意味着，排名前20%的销售人员的平均收入是排名后80%的16倍。

然后我了解到了另一个事实：每一个处于前20%的人都是从后20%开始的。所有那些今天做得很好的人，都曾经做得很差。所有那些处于生活顶层的人都是从生活的底层开始的。就像哈维·艾克（T.Harv Eker）说的，每一位资深人士（master）都曾经是一个灾星（disaster）。

马尔科姆·格拉德威尔在他的书《异类》中，阐述了一项研究，说要成为你所在领域的顶尖人士，需要经过7年或者10000小时的全情投入和不懈努力。这并不是说你在7年里每天去上班，然后回来这么简单。而是说，全身心地投入到让自己变得更好的这件事情上，就像在重大赛事中进行百米冲刺一样，把内心的全部力量都用来提升自己的技能。

佛罗里达大学的安德斯·爱立信对“刻意的练习”所做的研究得出的结论是，所有的顶尖人士都投入了10年的艰苦努力才达到“杰出的表现”。

这是事实。然后我问：“不管怎样，7~10年之后，你会老多少呢？”

事实是，无论怎样，时间都会流逝。从现在开始的7年之后，你无论如何都会老7岁。而唯一的问题是，你是否会进入你所在领域的顶层，并在这个行业成为一位高收入人士。这几乎完全取决于你个人的选择。

记住，你可以学习任何你需要学习的东西，去达到任何你能为自己设定的目标。

所有的销售技能都是可学习的。今天任何一个擅长某项技能的人，过去都曾经完全不会。我所认识的很多最优秀的销售人员在最初做销售时都是很糟糕的，而且对开发潜在顾客充满恐惧。但是今天，他们已经是我们社会中最积极、最自信、收入最高的人了。他们所做的，你也可以做到。

自信与自尊

正如在销售领域，20%的销售创造了80%的销售额，赚了80%的钱一样，80/20原则在其他方面也是适用的。比如，成功80%靠的是头脑和情感，而不是技术和体力。

在任何领域、任何经济、任何市场中，对任何产品或服务，销售成功最重要的决定因素是自信。当你对自己和自己获得成功的能力有不可动摇的自信时，你就会变得像一股自然力量一样无可阻挡。你的自信程度越高，为自己设定的目标就会越高，也越能够更快地从拒绝和沮丧中恢复活力，在较短的时间内实现更高的业绩。

你越喜欢自己，你就越自信。你越喜欢自己，就越喜欢他人，包括你的客户。你越喜欢你的客户，他们也会反过来越喜欢你，更愿意向你购买并把你推荐给他们的朋友。

自尊的另一面是“自我效能”。“自我效能”指的是你有多擅长于你所从事的工作。你把自己的工作做得越好，你就会越喜欢自己。二者相辅相成，相互促进。

心理学家说，你在生活中做的所有事情都会以某种方式影响你的自信。几乎你做所有事情的动机，都要么是为了建立自尊，要么是为了保护自尊免受他人或其他情况的削弱。自尊是人格中的“反应堆核心”，决定了你的乐观、自尊和自豪感的程度。

你为提高自己的自尊所做的所有事情，也会提高你的自信。当你发自内心地喜欢自己或者爱自己，把自己看作一个有价值、重要的人时，你就会变得更加积极、愉快，完全不再恐惧拜访客户和让他们从你这里购买商品。

下面七个步骤可以帮你达到销售中的心理健康，并改变你对自己和自己潜力的看法和感受。要成为顶级销售人员，你必须：

1.有雄心

2.有勇气

3.全心投入你的工作

4.专业

? 5.负责

? 6.为每一次拜访做充分的准备

7.持续学习

通过反复地练习这些原则，你最终甚至可以参加销售的“心理奥林匹克运动会”。

我的朋友莱斯·布朗说：“如果你想要成功，你必须求之若渴。”

如果你有足够的雄心和足够的果断去实现目标并获得成功，就没有什么可以阻挡你。要在销售中获得成功，你必须有极强的雄心，因为在拜访新客户，进行销售产品展示和让客户购买的过程中，你会经历无数的失败和拒绝。

雄心是成就熔炉中的燃料。你有越强的雄心和内驱力，你就越能够越过生命之路上一个又一个的减速带。你的雄心越强，你就越能很快地从沮丧中恢复活力，越能不屈不挠、坚持不懈，直到实现最终的目标。

而顶级人士不同。虽然他们进入销售领域也通常由于偶然，但是在某一个节点上，一些美妙的事情在他们身上发生了，一盏灯被点亮了。他们环顾自己所在的销售领域，发现通过精通销售，他们可以实现自己所有的目标。如果他们在这个职业中做到最好，他们可以比那些经受了多年大学教育的职业人士赚更多的钱。

顶级销售都是有勇气的

他们不断地面对那些让大多数人停步不前的恐惧。如果雄心是成功的驱动力，勇气就是释放雄心的方式，因为恐惧是成功的最大障碍。

当我开始研究高绩效心理学时，我惊讶地发现，对失败的恐惧，而不是失败本身，是成年人生活中成功和快乐的最大障碍。每个人都会不断失败，但削弱绩效的是对失败的看法或恐惧。

对任何形式的失败的恐惧，即便是想象的失败，都会像刹车一样，阻碍你发挥潜能，阻碍你采取行动。对失败的恐惧导致你拖延、推迟、逃避任何你可能不会取得成功的情境，特别是销售情境。

“如果你想要在一生中获得成功，就必须养成一个习惯：做你所恐惧的事，如果你做你所恐惧的事，恐惧必然会消失。”

从此他的生命就改变了。如果你也能建立起做你所恐惧的事的习惯，你的生命也会发生巨大的改变，直到恐惧消失。

格伦·福特写道：“如果你不去做你所恐惧的事情，恐惧就会控制你的生活。”

事实上，不经历失败是不会有成功的。顶级人士比一般人和不成功的人失败的次数更多。顶级人士当然也不喜欢失败，但是他们知道，在追求成功的道路上，除非他们愿意一次又一次地去经历失败，否则是不可能达成目标的。

就像你大多数时间在思考什么，你就会成为什么一样，你大多数时间在对自己说什么，你也会成为什么。有四个充满魔力的字是你可以不断重复的，以建立自信，降低对失败的恐惧感，它们就是：“我能做到！我能做到！我能做到！”

在销售中，对拒绝的恐惧有时被称为“对客户拜访的不情愿心理”，这是销售成功的最大障碍。除非你能够战胜这种对拒绝的恐惧，否则你就不可能发挥出你作为一个销售人员的真正潜力。

幸运的是，你可以刻意地训练你的头脑，改写自身的程序，让自己不再恐惧拒绝，而是盼望拒绝。每天早上，你会迫不及待地起床去迎接拒绝。

当你拜访新的潜在顾客，而他们的回应比较消极时，这其实与你真正的价值或自我价值无关。你所拜访的潜在客户甚至不知道你是谁，也不了解你的任何事情。这种拒绝是完全非个人化、中立的，并不是针对你的。

在我了解到这一点后，我的销售活动增加了很多。我每天早上起床时会对自己说：“今天，我将面对很多拒绝，但是我将把每一次拒绝当作更加努力的动力。每一次被拒绝，我都会变得更加积极坚定，渴望拜访更多的潜在客户！”

顶级销售全心投入他们的工作

每一个领域最成功的人，特别是销售人员，都是全心投入他们的工作的。他们把全部心思都用在工作上，不断努力做好和做得更好。

你在多大程度上相信你所从事的工作是好的、重要的，会直接影响你在演示和销售产品时对他人的说服力。首先，销售人员要相信他们的公司，相信公司是优秀的组织，自己为在此工作感到自豪。

顶级销售人员相信他们的产品和服务。他们相信自己提供的产品和服务是市场上最好的。他们相信他们的产品和服务能够帮助人们改善生活和工作。他们如此相信他们的产品，以至于只要有可能，他们自己都会用这些产品，热情地把这些产品销售给自己的亲人和朋友。在任何场合说起他们的产品，自己都会给予高度的评价。

他们相信他们的客户，并想要帮助他们。顶级销售人员把自己看作“助人者”，总是在寻找机会以他们的产品和服务来改善客户的生活。全心投入的另一个重要方面在于，顶级销售人员关心他们的客户。收入最高的顶级销售人员既关心他们的产品和服务，也关心他们的客户。他们发自内心地希望他们所销售的产品能为客户的生活带来不同。

最后，顶级销售相信自己获得成功的能力。他们对自己达成目标、战胜困难的能力有着几乎不可动摇的自信。他们自信、积极，无可阻挡。

顶级销售都是专业人士

把自己当作一个顾问：是客户专业的建议者、咨询者和指导者，帮助客户安排他们的财务生活和投资。我的客户也很快有了不同的反应。当他们看到名片上的“财务顾问”字样时，他们对我的态度变得不同了，不再像以前那样持怀疑的态度，而是变得更开放、友好，对我所说的更感兴趣。

成为一名顾问。顶级销售把自己看作咨询顾问和建议者，而不只是销售人员。你如何成为一名顾问？很简单。在每一次的客户互动中，你都表现得像一名顾问。顾问会更多地试图理解他人而不是被他人理解。顾问会全心全意地专注在客户身上，想办法去理解客户的处境，以便做出合适的推荐，真正帮助客户。

顾问式的销售人员会寻找他们可以帮客户解决的问题所在。他们意识到，不管他们销售什么，都是针对客户的一个问题或一项需求的解决方案。他们在与客户对话中的首要任务，是发现客户的真实需求，理解满足这一需求需要什么。

咨询顾问把自己看作在为客户工作，而不是在为自己工作。最有意思的发现在于，客户会以你评价自己的方式接受你。如果你把自己看成和想成一名咨询顾问，并把自己描述为一名咨询顾问，客户将接受你是一名咨询顾问，也会相应地对待你。

[玫瑰]成为一名咨询顾问而不是一名销售人员最困难的部分，可能在于第一次的时候有勇气把自己称为咨询顾问

顶级销售都是负责任的

当你100%接受你生命的全部责任，并接受所有发生在你身上的事时，这就成为成就个人卓越的起点。这是另一个适用80/20原则的领域。任何领域处于前20%的人都把销售任务看作为自己工作。他们认为只有自己才能对自己的生命负责。

顶级销售人员不会抱怨任何事情，尤其不会抱怨公司、竞争和在艰难的市场中进行销售的挑战。顶级销售人员不会批评其他人，尤其是他们的竞争对手。顶级销售不会找任何借口，他们把时间用来默默寻求个人的进步。

对所有事情负责。顶级销售人员作为其个人服务公司的总裁，会对全方位的事务负责。他们负责目标设定和战略规划，负责质量控制和持续改进，负责市场、销售和创造收入，负责财务以及所有的活动。尤其最重要的是，他们对结果负责。

顶级销售人员负责对每一天进行提前的规划和安排。他们认识到，他们所拥有的唯一能销售的产品就是他们自己的时间，他们安排好每天的工作，以便在与客户见面、向客户介绍他们的产品和服务的每一分钟都能创造最大的价值。

顶级销售人员负责创造销售业绩，在任何市场行情下实现和超越目标。

自尊与自我责任之间似乎是直接相关的。你接受越多的责任，你就越会感到自己的强大，而这种感受会加强你的自尊和自信。你越多地接受自己的责任，你就越感到积极，越有活力。你越有活力，就越能在忙碌和创造业绩时把注意力聚焦于此。

顶级销售会为每一次拜访做充分的准备

在任何领域，做充分的准备都是专业的标志，销售领域尤其如此。你在拜访客户之前做越多的准备，你就会越有自信，你留给客户的印象也会越好，尤其是在首次拜访的时候。

顶级销售人员在拜访客户之前，会尽可能地了解客户的一切信息。他们会为每一次拜访确立目标，提前拟好他们准备问的问题。在每次拜访之后，他们会记下所有的细节，保留准确的笔记和记录，以便在做后续的拜访时进行参考。

顶级销售人员的特征之一，是他们会在每一个销售日之前和之后都进行规划和准备。他们会在周六或周日提前规划他们的工作。他们会在销售日开始之前的晚上或早上做好规划。规划和准备都是在“下班时间”做的。在一天之中，一切能够见到客户的时间，真正的专业人士都会用来拜访客户。

顶级销售都是持续的学习者

事实是“要赚得更多，就必须学得更多”。你收入的多少和增长速度似乎与你在如何更好地工作方面学到了多少直接相关。

你每天应该花30~60分钟阅读销售类书籍，如果能在拜访客户之前的早上阅读更好。每天早上阅读一两章好的销售书籍，日积月累，就相当于每周读一本书，或一年读50本书。通过在你的领域定期阅读，你将很快变成行业中懂得最多、收入最高的人之一。

在持续学习领域，80/20原则也是适用的。它说的是，80%的销售人员要么没有经过专业的培训，要么经过培训，却在他们后来的职业生涯中很少努力去学习新的东西。他们通常是底部的80%。他们总是在担心和为钱挣扎，他们总是嫉妒顶级销售人员。但是他们不愿意进行艰苦的努力去持续学习，结果他们的生活也从未变得更好。

? 圣方济各曾经写道：“所有通往天堂的路都是天堂。”让你快乐的不只是一个大目标的实现，那种觉得自己在一步一步地向目标前进的感受会让你充满快乐和兴奋。每一次你学到并应用新的观点，甚至只是思考新观点的运用时，你都会更加快乐，对自己的能力更加自信。

为自己投资。这是让自身的潜力和收入最大化的关键所在：把你收入的3%投入在自己身上，促进自己的职业发展。把这一份收入拿出来。如果你每年赚50000美元，那就为自己投入1500美元，以便你能把自己的工作做得更好，更好地抓住赚钱的机会。

你对自身的投入所带来的将会是10倍、20倍甚至50倍的回报。这是你在这个世界上所能得到的最高的回报率了。在一次研讨班上，一位顶级销售人员来到我面前，告诉我说，他在一年前曾投入了75美元学习我的销售项目“销售心理”。他已经是收入很高、很成功的销售代表了，但他依然对学习新东西持开放的态度。而且因为那次的销售项目以及他从中吸收的新想法，他的收入在12个月里增长了75000美元。仅仅从一个音频学习项目中，就获得了超过1000倍的投资回报率。我还听说过成千上万的高收入销售人士投资于书籍、音频项目和研讨班而获得极高回报的类似故事。如果你定期地将自己收入的3%投入在自己身上，你的销售和收入会实现惊人的增长。

而对顶部20%的人来说，情况完全不同。记住，快乐源于对有价值的理想和目标的逐步实现。每一次学习和运用新的知识，你都会感受到个人的提升和前进。学习会释放大脑中的内啡肽，这被称为天然的“快乐药”。在学习和运用新观点的过程中，你会感到越来越快乐和积极，你感到更能掌控自己的生活，你感受到了自身力量的增强，你的自尊和自信也会提升。每当你学到新知识，并用以改善自己的生活和业绩，你就会更加喜欢和尊敬自己。

在我开始做销售时，我反复学习了销售心理学，吸收了其中核心的方法、技术和策略。

在我小心翼翼地运用这些技巧的头一年，我学到的最困难而又最重要的技巧是如何承受不断的拒绝。

拒绝就像相机的聚焦机制，你越能接受拒绝，你就越能开始了解自己，你的自我认识会变得清晰。对我有帮助的一项心理技术是，想象一位雕刻大师，将一个人形大小的大理石胚料上的小块石料一点点地凿去。我受到的每一次拒绝，就相当于被凿去的一块石头，会让所雕刻的形象一点一点地显现出来，直到一个坚固平滑的形象屹立在那里。这个坚固的形象代表着你真正的个性和你在拒绝中坚持到底的能力。从本质上讲，面对和战胜对拒绝的恐惧，就像燃料一样为你带来源源不断的动力，也像老师一样教导你不断成长，让你变得不可阻挡。

在古希腊的德尔菲神庙上刻着一句话：“人啊，认识你自己。”不断的拒绝可能是帮助你认识自己、找到自己内在本质的最快方式。

——MT

? 行动练习

这里有一些问题，请根据本章的内容进行回答。

1.准确地说，你为什么想要成为你所在行业的顶级销售人员？这将为你的生活带来什么改变？

2.如果成功已有绝对的保证，你在销售工作中，会有怎样不同的表现？

3.你目前最主要的销售和收入目标是什么？你想要赚多少钱？要赚这些钱，你需要在接下来的一年里卖掉多少产品或服务？

4.你所销售的产品或服务，你个人最喜欢的它的特征和好处是什么？

? 5.你的产品和服务给客户带来的哪些好处会给你带来最大的愉悦和满足感？

6.下一次去拜访潜在客户或客户时，你如何才能更像一位顾问，而不是一位销售？

7.如果你100%拥有你的公司，你对你业务的销售业绩100%负责，你每天的工作会有何不同？

最后，根据本章所学到的内容，你将立刻采取的一项行动是什么？

国际石油价格的波动对我国国内能源市场的影响

字数多了，贴不下了，你去看看原文吧

二、长期石油政策抉择和金融博弈

石油作为一种关系到国计民生的重要战略资源,历来是影响各国乃至世界经济发展的重要因素之一。尤其是当今世界经济处于经济调整的复苏阶段,各国经济结构和产业结构的转折、更新,进一步扩大了对国际石油的需求,其中一些新兴市场国家和地区的经济快速发展和经济升级周期,更加大了对石油能源资源的需求。由此可以看出石油价格的重要性。如果石油价格过高,将促使生产成本上升、物价上升,直接制约经济的发展速度；反之,如果油价过低,将使石油出口国的外汇收入大大减少,从而损害了石油出口国的经济利益；因此,中期看,如何将国际石油价格维持在一个合理的水平,是国际社会需要妥善解决的一个重大问题。

1、世界经济增长的不确定性。国际石油价格持续上涨是世界经济进一步增长的不确定因素。据国际货币基金组织估计,国际石油价格每桶上涨5美元,1年内世界经济的增长速度将下降0.3个百分点。石油生产和价格涨跌是一个周期性问题,并且会影响不同类型国家的经济增长。国际油价处于高位时会导致石油生产过剩、供过于求,继之价格又会暴跌,由此又导致石油生产收缩,石油价格上涨,这已经是由历史证明的经验。因此,有关国家经济增长不能不受这种石油生产------价格周期的影响,相比之下,石油输入国将比较出口国更易受到这种经济周期波动的冲击。目前工业发达国家经济复苏对石油的需求也有增无减,石油是发达国家最重要的进口项目,并且是对外贸易中最大的逆差项目。国际石油价格的波动对于严重依赖进口的欧元区国家所产生的影响将最为直接,欧元贬值最为重要的原因之一就在于国际石油价格上涨所造成的欧元区通货膨胀上升的压力。即使由于石油输出国增产,使涨价问题一时得到缓解,也不可能改变这一基本走势。

从发展中国家看,近年来亚洲经济复苏势头比较好,扩大了对石油供给的需求。1990--1999年期间,除西亚产油国外,亚洲东部国家的石油需求增幅约占全球石油需求增幅的80%；如果油价居高不下,将对亚洲国家的财政收支、通货膨胀、国际贸易收支、偿还外债能力等都形成较大的压力,影响亚洲经济继续增长的良好势头。北美、欧洲和亚洲是世界的三大石油市场,其中亚洲的石油需求增长速度最快,但是作为亚洲主要产油国的产油量却基本上没有增长,这使亚洲各国从中东的石油进口量大幅度上升。另外,主要产油的发展中国家和地区的政治、经济动荡性也直接影响着油价的波动上涨,如委内瑞拉的政治问题使石油减产严重,沙特阿拉伯经济引起的设备老化石油减产,以及伊拉克破坏性的石油资源状况,都是油价潜在波动隐患。在产油国中,一些严重依赖石油收入拉动经济的发展中国家或经济转轨国家,如俄罗斯等,受到石油价格波动的影响较大,涨价使之大喜,跌价则大悲。2003年以来国际石油价格的上涨已经在很大程度上制约了世界经济的总体复苏态势和增长水平。随着伊拉克紧张局势因突发暴力事件再度恶化,国际油价的高企可能成为世界经济复苏的障碍。

2、能源需求结构调整的必然性。伴随经济全球化、生产力的迅速发展,各国国民经济实力的快速增强以及经济增长质量提高,各国对能源的需求越来越大,2004年世界石油需求每日增加165万桶,石油日消费量达到7990万桶。同时,国际能源需求的结构正在发生根本性变化,世界原油库存在减少,石油开采的资源、技术与设备综合问题凸显；还有燃煤需求有所下降,燃油及燃气需求迅速增长,从而使国际燃油供需矛盾越来越突出；随着新经济高科技含量的增加,国际石油生产、运输、储存等也有高新技术的更新改造,替代石油以及原油资源组合也逐渐显现,天然气、氢气等能源开发也对国际石油供求格局具有影响。由于世界经济面临传统经济转向新经济的转换,特别是出口拉动转向投资带动的结构转型,各国内需的扩大不仅增加了投资需求,也促使国际原材料价格急剧上涨,石油与钢铁、煤炭等原材料的上涨便具有连带反应。全球化商品流动时代使国际石油市场出现运输瓶颈和储存技术难题,运输成本的高企、港口和道路拥挤、储存成本上升都在一定程度上刺激了油价进一步上扬。

美国能源署预计,全球对各种形式能源的需求将在今后20年中增长54%,仅原油日消费量就将可能增长至4000万桶；美国能源资料协会(EIA)的2025年远景预测还显示,发展中国家能源使用增长将最为强劲,尤其是中国和印度,因经济颇具活力将进一步加大能源需求。预计今后20年中,发展中国家的能源使用量将锐增91%,而工业化国家用量将增长33%。2025年全球石油需求预计将增至每日1.21亿桶,2004年为每日8100万桶。美国、中国以及亚洲其它发展中国家将消化近六成的新增原油。有数据显示,亚洲2004年的能源需求将增长8%-10%,石油对经济增长的支持作用不言而喻。

3、国际经济关系的协调性。石油问题在国际经济关系中具有多层面的复杂性,比如OPEC与非OPEC之间的矛盾,石油供给国与需求国之间的矛盾,进而延展至大国与大国、强国与强国、富国与富国、大国与小国、富国与穷国等不同层次的复杂协调合作关系。国际石油价格不确定的波动干扰了世界经济的复苏,增加了主要国家和地区的经济政策协调的难度。国际石油问题引发的国际经济关系中石油产出和需求的关系变异,聚焦在金融安全与经济利益,石油问题成为国别关系强化与松散、重组与离合的重要筹码,其中主导的突出影响因素是美国经济利益、政治霸权、军事强权及其在金融市场中独特地位。石油问题是美国对外政治、贸易、经济与外交关系的主线,也是美欧日经济金融竞争与较量的主要战线之一。统计数据显示,美国从中东的石油进口占其石油进口总量的25%,欧洲占60%,日本占80%,美欧日三大利益集团竞争源于石油,又怨于石油。

世界经济发展供求格局的日益明显,发达国家是主要石油消费国,而大部分石油出口集中在一些发展中国家和经济转轨国家,这里既相互需要,又相互矛盾,是一种需要不断调整和协调的关系。此外,美俄、日俄、中俄、中日以及新老欧洲之间的多重和复杂的国际关系均有石油色彩的渗入,政治意图也已成为油价波动的重要诱因。特别是俄罗斯与西方一些大国的利益交错,其中既有西方对外扩展与俄罗斯深化利益需求的意图,也有西方对俄罗斯石油需求的战略意图,日本的西伯利亚输油管线举动已经显为人知,美国更是谋划长远。

从资源地域角度看,海湾石油是工业发达国家所用石油的主要依托点。因此,世界舞台上的国际力量都紧紧盯住海湾巨大的石油储量,巴以冲突不断、海湾战事连连,也就不难寻味。海湾石油是世界经济和政治问题的焦点之一,它的起伏跌宕预示着国际局势的发展趋势。美国对伊拉克战争结束之后,预测国际石油前景将更为困难,战事对石油市场影响超出预期。2004年政治因素将对石油价格起主导作用,随着政治问题的化解减弱和积聚增强,油价波动继续扩大。

4、全球化和区域化的差异性。自欧元问世以来,对欧元的排挤和打击一直是美国国际金融战略的主旨,有形和无形较量已经使欧元承受了巨大的压力与风险。美欧根本性的差异对立在于全球化与区域化理念的博弈。美日是经济全球化的极力推崇者,因为美日经济规模与市场份额和发展水平的主导,使他们在本地区内难以与弱势的广大发展中国家或新兴市场经济体相融合,担心在区域化中付出"代价",他们必然以全球化显示其优势并巩固其利益,；而欧洲则是政治、经济、金融和贸易等相对均衡的发达国家经济体,具有实现区域化的先天优势,欧盟5月1日东扩10国的实现,使新老欧洲的融合形成更强大的经济联合体,无论经济、人口或市场已经超出美国。美日和欧洲之间全球化利益主导和区域化利益差异,以及不均衡和均衡的状况,是形成各自经济全球化和欧洲经济区域化理念不同的主要原因。美欧日经济金融理念的差异也反映在金融市场汇率、股价、金价或油价等价格竞争中。在国际石油的争夺上,三大经济体或货币体也必然会以各自经济全球化或区域化理念,加大国际资源产品的竞争。以科索沃和阿富汗、伊拉克战争冲击原来的石油供求格局,辅之以货币竞争,则是不可忽视的美国全球化战略意向。从日本看,为弥补自身石油需求,其加紧与亚洲、中东国家的经贸合作,改善甚至强化与俄罗斯的关系,其动向也值得揣摩和研究。

特别需要指出的是,国际石油价格走势已经超出市场相对乐观平和的预期,石油作为政治战略筹码的用途大有提升,并潜藏有美国等大国金融战略的策划。美国可以运用美元报价体系的优势,以美元挂钩石油报价手段控制油价,并伴之石油储存的策略,进一步显示其全球石油战略和金融战略的综合优势。

[对策]国际油价走势与我国石油战略

国际石油价格因全球经济复苏需求而扩大,因产油国政策调整而紧张,因地缘政治因素而恶化,因季节因素而变化,未来前景不容乐观。无论如何,石油持续走高必然影响世界经济增长。预计国际石油市场价格趋势短期内难以稳定向下,中期将会继续持续高企。因此,2004年的国际石油价格高点将会突破40美元乃至45美元,全年石油平均水平将可能达到35美元左右,高于去年31美元的平均价；如果国际石油价格一段时间维持35-40美元的高位,世界经济增长至少有0.2个百分点的减值；未来2-3年,国际石油价格将继续在涨跌中高企,但年平均价格有可能在33-38美元区间波动。对于世界经济而言,金融风险与石油危机都不可掉以轻心,更值得关注与防范因石油价格变化所引发的国际金融风险,包括美元动荡性风险和欧洲货币潜在的危机风险,这两大货币汇率走势与石油价格水平直接联系,必将影响全球经济、金融、贸易和投资等相关层面的变化与调整。今年以来已经召开和即将再聚会的G-7,都一直关注石油与汇率问题,突出表明了石油与金融安全的必然联系和重要影响。而全球利率上调的动向,将会进一步加大国际金融市场与国际石油市场联动效应。

我国是国际石油市场一个新兴的战略因素。扩大石油进口成为国际石油价格的一个重要影响。随着经济持续增长,我国已经成为石油需求大国,去年进口石油达到9941万吨,今年可能达到1.1亿至1.2亿吨,这也是4年来世界石油消费量的最高点。近期国际能源署的预测指出,中国石油需求增长将继续超出预期,为高企的国际油价提供支撑。国际能源署将我国2004年第一季石油日需求量上调18万桶,至614万桶,较去年同期增长18%。目前中国是仅次于美国的全球第二大石油消费国,2003年原油及油品进口量平均为每日210.6万桶。我国2月石油日进口量猛增至创纪录的316.2万桶,比1月高28.3万桶。我国海关总署的统计数据显示,我国2004年前3个月的原油进口量达3014万吨,较上年同期飙升35.7%。而OPEC在近期的月度报告中也指出,由于中国经济高速发展,OPEC将提高2004年度的世界石油消费量预期,2004年世界石油消费量预期由原来的每天2387万桶提高到2617万桶。

在我国能源消费开始对国际能源市场产生重要影响的同时,国际油价的波动也导致了我国国内的油价波动。我国从1998年开始对国内成品油市场实行动态管理,即根据国际市场上原油价格的涨跌来调整国内的成品油价格。国际市场油价的巨幅波动,不仅影响石油及上下游企业的经营绩效,加大了相关企业的经营难度,同时也对我国经济的走向,特别是价格走向产生广泛影响。有鉴于此,我们应当加快实施"国家石油储备战略",开展石油期货交易,完善国内成品油市场的价格形成与调整机制,维护我国的石油安全和金融安全,以确保国民经济健康稳定地发展。